HAMBURG / LONDON (IT BOLTWISE) – Im Gesundheitswesen stehen Startups oft vor der Herausforderung, dass innovative Ideen in endlosen Pilotprojekten versanden. Venture Clienting bietet eine Lösung, indem Krankenhäuser zu strategischen Kunden werden, die Technologien verbindlich einkaufen und nutzen. Diese neue Herangehensweise könnte die Innovationskraft im Gesundheitssektor maßgeblich vorantreiben.
Im Gesundheitswesen stehen Startups häufig vor der Herausforderung, dass ihre innovativen Ideen in endlosen Pilotprojekten ohne echte Verbindlichkeit enden. Diese Projekte scheitern oft an komplexen IT-Regularien oder starren Einkaufsprozessen. Ein vielversprechender Ansatz, um dieses Problem zu lösen, ist das sogenannte Venture Clienting. Hierbei treten Krankenhäuser nicht als symbolische Investoren auf, sondern als echte, strategische Kunden, die Technologie verbindlich einkaufen und im Regelbetrieb nutzen.
Der Paradigmenwechsel, den Venture Clienting mit sich bringt, basiert auf einem Modell aus der Automobilindustrie. Dort wurde entschieden, nicht primär in Startups zu investieren, sondern deren Technologie verbindlich zu kaufen. Diese Logik fehlt im Krankenhausumfeld häufig, da Krankenhäuser aufgrund ihrer Träger- und Governance-Strukturen oft keine direkten Beteiligungen eingehen können. Startups scheitern regelmäßig an Einkaufsprozessen, Compliance-Anforderungen und IT-Regularien. Venture Clienting schafft hier einen strukturierten Mittelweg und löst dieses Problem: Das Krankenhaus wird bewusst Kunde – mit klarer Perspektive. Das Startup wird nicht als Bittsteller behandelt, sondern als strategischer Lieferant.
Ein praktisches Beispiel für Venture Clienting ist das sogenannte „5-5-5“-Modell: fünf Jahre Option, 5.000 Euro, fünf Prozent Beteiligungsoption. Das Krankenhaus verpflichtet sich im Gegenzug zu klar definierten Mindestumsätzen, Nutzungsszenarien oder strukturiertem Zugang zu Daten und Ressourcen. Entscheidend ist nicht die exakte Zahl, sondern das Prinzip: Es entsteht Commitment auf beiden Seiten, ohne dass sofort große Kapitalbeträge fließen oder komplexe Gremienentscheidungen erforderlich sind.
Ein erfolgreiches Beispiel ist die Zusammenarbeit eines Startups mit einer App für den Pflegeruf an einem norddeutschen Uniklinikum. Durch eine frühzeitige Partnerschaft per Venture Clienting konnte die App direkt auf Station erprobt werden. Für das Startup bedeutete der Zugang zur klinischen Testumgebung wertvolles Feedback und reichweitenstarkes Marketing. Heute ist die Lösung im ganzen Klinikum im Einsatz und in vielen weiteren Kliniken in Deutschland.
Venture Clienting ist somit kein starres Konstrukt – der Wert kann aus Umsatzgarantien, Datenzugang, Infrastruktur oder klinischen Referenzen bestehen. Der Spielraum ist bewusst groß. Entscheidend ist: Beide Seiten übernehmen Verantwortung. Für ein Startup ist der größte Engpass im HealthTech derzeit häufig nicht Kapital, sondern Zugang und Daten. Ein echtes Referenzkrankenhaus auf Augenhöhe ist von erheblichem Wert. Es bringt Glaubwürdigkeit, Umsatzperspektive und ein tiefes Verständnis regulatorischer Anforderungen.
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