BERLIN / LONDON (IT BOLTWISE) – Startups stehen auf Messen wie IFA, Hannover Messe oder OMR oft gegen Budgets und Erlebniswelten etablierter Konzerne. Entscheidend ist, dass erfolgreiche Messekommunikation nicht am Messestand beginnt, sondern Monate vorher mit Recherche, Warm-up und Exklusiv-Pitches getaktet wird. Wer Journalist: innen nicht erst eine Woche vorher mit Massenmails anspricht, erhöht die Chance auf konkrete Gespräche deutlich. Danach kommt die unterschätzte Nachbereitung: innerhalb von 48 Stunden folgen, Pressekit bereitstellen und das Momentum auf eigenen Kanälen verlängern.
Wenn im September die Tore der IFA in Berlin öffnen, sehen Besucher vor allem drei Dinge: große Marken, große Hallen und große Lautstärke. Für Startups ist das zunächst eine ungünstige Ausgangslage, weil die Aufmerksamkeit in den engen Zeitfenstern der Messetage verteilt wird. Genau deshalb lohnt sich ein Perspektivwechsel: Messe-PR ist weniger ein „Wer schafft den besten Stand?“ als vielmehr ein Disziplinprojekt, bei dem Redaktionspläne, Content-Zyklen und Kontaktpflege den Ton angeben. Shu On Kwok von Laika Communications beschreibt in seinem Gastbeitrag, dass die Saison weit vor dem ersten Messetag entschieden wird – und auch nach dem Messeende noch Wirkung entfaltet.
Der Kern liegt im Timing. Große Redaktionen und relevante Creator: innen planen Agenden laut Text Monate im Voraus; damit wird aus der „Messe als Ereignis“ eine „Messe als Prozess“. Wer erst kurz vor dem Start über Massen-E-Mails Kontakt sucht, landet in überlaufenden Posteingängen statt in einem redaktionellen Kalenderblock. Praktisch empfiehlt der Beitrag deshalb einen 3-Phasen-Fahrplan für den Beziehungsaufbau: Zuerst die Recherche, dann das Warm-up und schließlich der Exklusiv-Pitch. In der ersten Phase sollen Startups rund drei Monate vorher gezielt nach Journalist: innen suchen, die in den Vorjahren über die IFA und die eigene Nische berichtet haben. Dafür werden Google und LinkedIn als Suchräume genannt, und aus den Ergebnissen wird eine „Top 10“-Liste abgeleitet.
In der zweiten Phase geht es dann um das Aufwärmen: etwa zwei Monate vor dem Messetermin folgen die Startups den identifizierten Kontakten auf LinkedIn und kommentieren fachlich fundiert unter deren Beiträgen. Wichtig ist dabei die Spielregel, die im Text explizit betont wird: nicht direkt pitchen, sondern erst den eigenen Namen und das Startup im Gedächtnis verankern. So entsteht eine Erwartungshaltung, die später beim Pitch in eine konkrete Gesprächseinladung umschlägt. Die dritte Phase beginnt dann ca. vier bis sechs Wochen vor dem Event und setzt auf einen Exklusiv-Pitch unter Embargo: Journalist: innen erhalten laut Beitrag eine Geschichte vorab, mit der klaren Vereinbarung, dass die Veröffentlichung erst am Tag des offiziellen Embargos erfolgt. Damit wird aus einem klassischen „Standbesuch anfragen“ eine redaktionell verwertbare Storyline mit verlässlichem Veröffentlichungsfenster.
Spätestens an dieser Stelle wird Storytelling entscheidend, weil Messen kein Bedarfsmoment für Feature-Listen sind. Der Beitrag kontrastiert den Mechanismus großer Konzerne – schnelle Updates wie eine bessere Ladezeit oder ein Software-Redesign zum Messestart, meist begleitet von großen Budgets – mit dem, was Startups in der Regel besser können: Relevanz mit Haltung erzählen. Journalist: innen suchen laut Text auf Messen nicht automatisch nach dem zehnten baugleichen Gadget oder der x-ten Software, sondern nach Innovationen, die echte Probleme lösen oder eine ganze Branche disruptiv beeinflussen. Das bedeutet für die Kommunikation: Startups müssen ihr Produkt mit dem größeren Kontext verbinden. Dreht sich eine Innovation etwa um Nachhaltigkeit, Lösungen für persönliche Gesundheit oder den Einsatz von Künstliche Intelligenz, dann sollte gesellschaftliche Relevanz nicht als „Add-on“ behandelt werden, sondern ganz vorne stehen.
Ein weiterer Hebel ist die Auswahl der Zielmedien. Der Text warnt davor, reflexhaft nur auf große Leitmedien zu setzen, weil das zu hohen Streuverlusten führen kann. Stattdessen beschreibt er die Messe als Magnet für Special-Interest-Medien, Fach-Podcaster: innen sowie Micro- und Nano-Influencer: innen, die häufig kleinere Reichweiten haben, dafür aber loyale und stark involvierte Communities bilden. In der Praxis kann schon ein einzelner, detaillierter Beitrag eines Branchen-Insiders laut Beitrag wertvoller sein als eine kurze Nennung im Massenmedium – vor allem, wenn das Ziel B2B-Leads, Partnerschaften oder Investor: innenkontakte sind. Entscheidend ist, diese Zielgruppe früh zu identifizieren und ihr einen unkomplizierten und möglichst exklusiven Zugang zu den Gründer: innen zu ermöglichen, statt erst am Messetag mit „Spontanterminen“ zu starten.
Damit bleibt die zweite Hälfte des Prozesses oft zu kurz: das Follow-up. Der Beitrag stellt klar, dass nach dem Ende der Messe eine Kommunikationsphase beginnt, die Startups häufig vernachlässigen. Im Text heißt es konkret: innerhalb von 48 Stunden sollten Startups persönliche Follow-ups an relevante Kontakte versenden. Diese Nachrichten sollen laut Empfehlung nicht nur „Danke für das Gespräch“ sein, sondern mit einem digitalen Pressekit gekoppelt werden – inklusive Bildmaterial, Faktenblatt und weiterführenden Informationen. So bleibt das Unternehmen präsenter, während Eindrücke und Gespräche noch frisch sind. Gleichzeitig liefert die Nachbereitung laut Beitrag Material für die eigenen Kanäle: Unter anderem LinkedIn-Beiträge, Blogartikel oder Expertenstatements, die Gespräche, Trends und Erkenntnisse aus der Messe in eigene Inhalte übersetzen. Der zusätzliche Tipp lautet außerdem, sich nach dem Event aktiv auf LinkedIn zu vernetzen und Kommentare bei anderen Teilnehmer: innen und Aussteller: innen zu setzen, um die Diskussion rund um die eigenen Themen lebendig zu halten.
Unterm Strich lautet die Botschaft: Startups sollten Messen nicht als Ort betrachten, an dem sie große Konzerne 1:1 kopieren. Der Wettbewerbsvorteil entsteht eher aus Agilität und aus der Fähigkeit, eine klare Geschichte in den redaktionellen Rhythmus der Medien einzuschreiben. Wer früh plant, relevante Kontakte gezielt aufbaut, eine Story mit erkennbarer gesellschaftlicher oder branchenspezifischer Relevanz entwickelt und die Nachbereitung konsequent priorisiert, erhöht seine Chance, auch im Messelärm wahrgenommen zu werden. Für Teams, die ihre Messe-Roadmap bisher als „Standplanung plus kurzfristige Presseansprache“ interpretiert haben, steckt darin eine klare Konsequenz: Kommunikation braucht einen Prozess – und dieser Prozess beginnt mit Recherche, setzt sich im Warm-up fort und endet nicht beim letzten Messetag.
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