STOCKHOLM / LONDON (IT BOLTWISE) – Carsten Maschmeyer zeigt, warum Investoren in den ersten Minuten eines Startup-Pitches entscheiden, ob sie weiter zuhören wollen. Er setzt auf eine klare Beziehungsebene: Die Story der Gründer soll erklären, warum genau sie das Problem lösen können. Außerdem warnt er vor Single-Founder-Risiken und empfiehlt Teams, die sich sinnvoll ergänzen. Zum Schluss fordert Maschmeyer eine selbstbewusste Landung, die den Pitch in einen Dialog überführt.
Wenn ein Pitch scheitert, liegt das nach Ansicht von Carsten Maschmeyer oft nicht an der Ausarbeitung im Mittelteil, sondern an Start und Landung. Er vergleicht den Auftritt mit einem Flug: Dazwischen darf es durchaus einmal ruckeln, doch die ersten Minuten prägen den ersten Eindruck – und der lässt sich laut seiner Beobachtung nicht einfach „wegwischen“. Schon nach kurzer Zeit beurteilt das Gegenüber, ob die Person spannend wirkt, ob Vertrauen entsteht und ob das Publikum weiter zuhören will. Genau deshalb sollte ein Pitch mit Spannung und Neugier beginnen, statt mit organisatorischen Fragen, die das Interesse sofort abkühlen.
Sein Ansatz beginnt praktisch mit der eigenen Vorbereitung. Maschmeyer beschreibt, dass er vor Kurzem in Stockholm vor rund 100 Versicherungsvorständen einen Vortrag über Künstliche Intelligenz gehalten hat – und obwohl er sich weder als KI-Spezialist einordnet noch Englisch seine Muttersprache ist, hat er die ersten und letzten zwei Minuten auswendig gelernt. Die Botschaft für Gründer zielt nicht auf technische Tiefe, sondern auf Verhalten im Raum: Der Einstieg soll dazu führen, dass Investoren ihre Handys weglegen, am Laptop aufhören zu tippen und aktiv zuhören. Dabei geht es zunächst nicht primär um Kennzahlen, Marktgröße oder Businesspläne, sondern um eine Art Vor-Kauf – Investoren sollen erst die Person und die überzeugende Geschichte „kaufen“, dann das Produkt.
Diese Logik bündelt Maschmeyer in dem Prinzip „Person over Product“. Er fordert, dass Gründer vor einer inhaltlichen Bewertung zuerst glaubhaft machen, dass sie die richtigen Menschen für genau dieses Vorhaben sind. Der Lebenslauf taugt dafür seiner Darstellung nach nur dann, wenn er mehr leistet als eine chronologische Abfolge: Statt Abitur, Studium und erster Job als Faktenliste erzählt, sollte die Biografie erklären, warum die Gründer gerade für dieses Unternehmen geeignet sind. Als Beispiel nennt er den Einfluss einer kreativen Mutter und eines besonders strukturiert denkenden Vaters, der sich in der eigenen Denkweise widerspiegeln kann; oder den Kontext einer Unternehmerfamilie, in der Themen wie Profitabilität, Einnahmen und Kosten früh eine Rolle spielten. Das Ziel ist nicht das Erfinden, sondern das so Stimmige Herausarbeiten, dass beim Investor der Eindruck entsteht: Das Geschäftsmodell kann Risiken haben, aber diese Person wirkt, als wäre sie dafür gebaut.
Beim Team setzt Maschmeyer auf eine ähnliche Signalwirkung. Er sagt sinngemäß, dass Investoren Single Founder als Risiko werten, weil nicht automatisch alles an Erfahrung, Charaktereigenschaften und Fähigkeiten in einer Person gebündelt ist, was ein Startup typischerweise braucht. Seine Empfehlung lautet daher, einen Co-Founder zu suchen, eine C-Level-Funktion mit entsprechender Expertise einzustellen oder gezielt zusätzliche Kompetenzen zu ergänzen. Entscheidend sei dabei nicht bloß die Anzahl, sondern die Ergänzung: Drei Gründer mit identischem Studium und ähnlichem Hintergrund seien nicht automatisch stark, weil dadurch relevante Perspektiven fehlen können. Stattdessen empfiehlt er Teamzuschnitte, in denen Strategie, Sales und Technologie zusammenpassen; wer stark im Marketing ist, braucht dann möglicherweise jemanden, der Entwicklung und Implementierung beherrscht, während ein technischer Fokus durch Vermarktungs- und Vertriebsfähigkeit ergänzt werden muss.
Auch die Rollenverteilung auf der Bühne gehört für ihn zur Pitch-Qualität. Er beschreibt, dass nicht nur derjenige zählt, der spricht – die „anderen Zeugen“ beeinflussen das Bild, das das Publikum bekommt. Seine Gerichtsverhandlung-Analogie zielt auf die Wirkung von Skepsis oder Unglauben im Gesichtsausdruck: Wenn ein Mitgründer während der Rede eines anderen erkennbar zweifelt, registriert das Publikum sehr genau, was das bedeutet. Daraus folgt für die Vorbereitung eine organisatorische Klarheit: Im Team sollte vorher feststehen, wer wann spricht und wie sich die übrigen Mitglieder verhalten, damit der Pitch nicht unbeabsichtigt in eine Wissens- oder Glaubwürdigkeitsprüfung umkippt.
Maschmeyer rät zudem gegen die Versuchung, möglichst viel Wissen möglichst schnell zu zeigen. Fachbegriffe und Abkürzungen sollen Gründer seiner Darstellung nach möglichst streichen – auch dann, wenn professionelle Investoren am Tisch sitzen. „Erklärt es für die fünfte Klasse“, ist die Leitlinie, weil Einfachheit mehrere Signale sendet: Wer ein Produkt verständlich erklären kann, kann es in der Regel auch den potenziellen Kunden erklären. Ebenso wichtig ist die Abstimmung von Tonspur und Sehspur: Wenn der Investor etwas hört, sollte er es gleichzeitig auf der Folie wiedererkennen können. Komplexe Charts sollten deshalb nicht vollständig auf einmal eingeblendet werden, sondern Elemente nacheinander erscheinen; dieses „Klick, klack“-Prinzip führt die Augen des Publikums gemeinsam mit der Erzählung durch die Präsentation.
Am Ende kommt für Maschmeyer die letzte Disziplin: jedes Startup muss eine einfache Frage beantworten können – was daran außergewöhnlich ist. Er fordert Superlative, aber nicht als Marketing-Floskel, sondern als klare Begründung für das Herausstechen gegenüber Alternativen. Das Produkt kann günstiger, schneller, nachhaltiger, bequemer oder gesünder sein; entscheidend ist ein nachvollziehbarer Grund, warum genau dieses Angebot eine echte Kante besitzt. Ein „17. Smoothie-Laden“, dessen Flasche lediglich 50 Milliliter mehr Inhalt hat, würde Investoren kaum begeistern, weil der Unterschied zu klein wirkt. Darauf folgt die Landung: Viele Gründer lassen den Pitch auslaufen, während Maschmeyer ein selbstbewusstes Ende fordert, das sogar die Rollen umdrehen kann.
Statt die nächsten Schritte unsicher dem Investor zu überlassen, schlägt er sinngemäß einen Abschluss vor, der den Dialog öffnet. Ein möglicher Schluss lautet nach seiner Idee: Jetzt wissen Sie, warum wir als Unicorn relevant werden können – wir haben mehrere Interessenten und möchten von Ihnen wissen, was Sie für uns tun können. Damit wird aus der Einbahnstraße des Gründer-Pitches ein Wettbewerb um das Startup: Der Investor erklärt, wie er seinen Talentpool aktiviert, wie sein Netzwerk funktioniert und welche Kontakte etwa in Frankreich oder den USA bestehen. Für Maschmeyer bleibt dann nur eine Leitregel besonders wichtig – **Start und Landung**. Dazwischen dürfe es zwar ruckeln, aber der Pitch müsse so gebaut sein, dass das Publikum beim Einstieg neugierig ist und beim Ende aktiv werden will.
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