FRANKFURTER BANKENVIERTEL / LONDON (IT BOLTWISE) – Zum 1. Januar 2027 sollen Millionen in ein staatlich gefördertes Altersvorsorgedepot investieren können. Anbieter werben teils mit sehr niedrigen Standardgebühren und mit einem Kostendeckel von maximal einem Prozent. Der Fokus verlagert sich damit jedoch schnell auf Varianten ohne Kostengrenze und auf Verkaufsstrategien, die aus Sicht von Verbraucherschützern die günstigsten Optionen übergehen. Für Sparer entscheidet am Ende weniger die Werbung als die konkrete Produktwahl und der Vertriebskanal.
Mit dem angekündigten Start der neuen staatlich geförderten Anlageform verschiebt sich der Wettbewerb in der privaten Altersvorsorge spürbar: Ab dem 1. Januar 2027 können Anleger in ein Altersvorsorgedepot einzahlen und dafür Zulagen erhalten. Dass die Kommunikation der Anbieter derzeit häufig mit „Jahrhundertchance“-Rhetorik arbeitet, liegt nicht nur an der politischen Signalwirkung, sondern auch an sehr konkreten Rahmenbedingungen. Besonders sichtbar sind die Förderhöhen: Bei jährlichen Einzahlungen von 1800 Euro können Zulagen von 540 Euro plus 300 Euro je Kind anfallen. Gleichzeitig setzt der Gesetzgeber beim sogenannten Standardprodukt eine Bremse, die in der Praxis als harter Wettbewerbsparameter wirkt.
Technisch und betriebswirtschaftlich spannend wird es an der Stelle, an der der Kostendeckel greift und wo er bewusst nicht greift. Für das Standardprodukt dürfen Anbieter im Jahr nicht mehr als ein Prozent Gebühren verlangen; in der Regel bauen sie dieses Standardangebot auf Indexfonds (ETF) auf. Genau diese Konstruktion sorgt für die Hoffnung auf einen echten Kosten- und Performancewettbewerb, weil ETF typischerweise ohne Fondsmanager auskommen und damit operativ günstiger zu betreiben sind als aktiv gemanagte Fonds. Deka hat für ihr Standardprodukt nach Angaben aus dem Markt sogar eine Kostenhöhe von 0,1 Prozent kommuniziert, aufgebaut aus zwei ETF: einem weltweit anlegenden Aktien-ETF und einem Anleihe-ETF mit Fokus auf europäische Anleihen.
Für den Preiskampf ist das ein Signal, das auch etablierte Wettbewerber spüren. Im Umfeld der Neobroker werden laut den genannten Beispielen Kosten von maximal 0,15 Prozent für ein Standardangebot und teils in den ersten Monaten sogar null Prozent in Aussicht gestellt. Smartbroker wiederum wirbt für die ersten drei Jahre mit null Prozent und argumentiert damit, dass das Modell nur durch die große Zahl an Neukunden und die späteren Verwaltungsentgelte nachhaltig wird. Dieser Mechanismus kann für Sparer trotzdem ein Risiko tragen: Nicht das Standardprodukt selbst sei das Problem, heißt es in der Bewertung der Debatte, sondern wie es im Alltag verkauft oder mit alternativen Depotvarianten kombiniert wird.
In der Praxis unterscheiden sich die Angebote nämlich gerade dort, wo der staatliche Kostendeckel endet. Bei Deka wird zusätzlich zu dem standardisierten Standardprodukt auch ein „Individualprodukt“ angeboten, für das zwar ebenfalls eine staatliche Förderung gilt, bei dem aber kein gesetzlich vorgeschriebener Kostendeckel greift. Im beschriebenen Fall handelt es sich um ein Depot aus bis zu drei Fonds, die Fondsmanager steuern; zwischen diesen Fonds soll laut Anbieter eine „aktive Risikosteuerung“ stattfinden. Die dafür genannte Gebühr liegt zwischen 1,0 und 1,5 Prozent, im ungünstigsten Fall damit bis zu fünfzehnmal so hoch wie beim Standardprodukt. Für Verbraucherschützer ist genau diese Differenz der Kern der „Billigfalle“-Warnung: Wenn im Vertrieb die günstigere Standardvariante faktisch nicht priorisiert wird, verschiebt sich der effektive Kostenhebel zuungunsten der Kunden.
Hinzu kommt ein Vertriebsproblem, das sich aus der Struktur vieler Finanzinstitutionen ableitet. In der Diskussion wird etwa betont, dass Filialbanken und Versicherungsvermittler typischerweise an Verkaufsprovisionen verdienen und deshalb ein Interesse haben können, nicht zwingend die billigste Option auszuwählen. Genannt wird auch das Muster des Cross-Selling: Wer einen Kunden erst einmal im Produkt-Ökosystem hat, kann ihm anschließend weitere Verträge anbieten, etwa Baufinanzierungen oder Lebensversicherungen mit hohen Provisionen. Ali Masarwah ordnet das Deka-Angebot zwar als „hoch kompetitiv“ ein, stellt aber zugleich die Frage, ob im Vertrieb das teurere Altersvorsorgedepot tatsächlich vorgezogen wird. Niels Nauhauser von der Verbraucherzentrale Baden-Württemberg macht dabei die Abfolge aus Beratungsgespräch und Verkaufsabschluss zum Risiko: Wenn im Termin schwerpunktmäßig ein Verkaufsgespräch stattfindet, sinkt die Wahrscheinlichkeit, dass Kunden die für sie passendste und günstigste Variante erhalten.
Auch auf der Ebene der Neobroker zeigt sich, dass „0 Prozent“ kein Freibrief ist, sondern eine zeitliche Streckung der Einnahmen. Smartbroker sagt für das Standardprodukt zunächst null Prozent für drei Jahre und danach nur Verwaltungsprovisionen der zugrunde liegenden Fonds, die häufig unter 0,15 Prozent pro Jahr liegen. Zusätzlich gilt als Bedingung, dass bei mindestens 15 Transaktionen pro Jahr das Modell dauerhaft kostenlos bleibt. Für das individuelle Depot sollen die Gebühren hingegen bereits im ersten Jahr fällig werden, wobei laut Darstellung keine Depot- und Transaktionsgebühren erhoben werden. Genau diese Logik erklärt, warum manche Anbieter ihr Geschäftsmodell erst nach längerer Zeit über Gewinne finanzieren können: Als Faustmaß werden im Markt sieben bis acht Jahre genannt, bis sich Neukunden dort typischerweise rechnen, während ein schnellerer Break-even bei anderen Neukundenannahmen schon nach 18 bis 20 Monaten möglich sein soll.
Wie sich das langfristig auswirkt, hängt deshalb weniger an der staatlichen Förderformel als an der Produkt- und Vertriebsarchitektur. Union Investment wird dabei als Beispiel genannt, das mit einem Standard-Vorsorgeprodukt bewusst unter dem Kostendeckel von einem Prozent bleiben will, aber dennoch deutlich über Angeboten liegen soll, die über null Prozent in den Anfangsphasen funktionieren. Die Begründung: dort soll aktiv gemanagtes Fondsmanagement statt ETF eingesetzt werden, um eine überdurchschnittliche Wertentwicklung zu erzielen. Gegenüber dieser Argumentation steht jedoch die immer wiederkehrende Befundlage aus Studien, die passive Strategien über ETF über längere Zeiträume als überlegen darstellen. Für Anleger folgt daraus vor allem eine Konsequenz: Sie sollten nicht nur auf die beworbene Einstiegsgebühr schauen, sondern die Kostenstruktur über viele Jahre hinweg prüfen und klären, ob das Angebot im Vertrieb tatsächlich als „Standard“ geplant ist oder ob ein anderes Produkt als Standard im Gespräch landet.
Der Ausgang der Reform wird damit zu einem Stresstest für Transparenz im Vertrieb. Der Preiskampf entsteht zwar dort, wo Standardprodukte mit ETF-Struktur konkurrenzfähig kalkuliert werden, doch er kann sich in eine Falle verwandeln, wenn Kunden ohne echte Vergleichsmöglichkeit in Varianten mit höheren laufenden Kosten manövriert werden. In der politischen Diskussion wird als Gegenmaßnahme unter anderem ein Kostendeckel für alle staatlich geförderten Altersvorsorgedepots genannt; derzeit sei das aber nicht durchsetzbar, insbesondere weil alternative Honorarberatungsmodelle politisch und regulatorisch noch keinen breiten Durchbruch erlangt haben. Bis dahin bleibt Sparerinnen und Sparern vor allem: Produktvariante, Fondslogik und Gesamtkosten über die Haltedauer ernst nehmen – und die Angebotslogik im Gespräch konsequent hinterfragen, bevor aus dem scheinbar günstigen Einstieg langfristig deutlich teurere Ergebnisse werden.
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