LONDON (IT BOLTWISE) – Die Zahl der Immobilienbesichtigungen ist laut Propertymark um 57 % zurückgegangen. Pro zum Verkauf stehendes Objekt werden im Schnitt nur noch 1,7 Besichtigungen gezählt. Gleichzeitig berichten 86 % der Makler von Verkäufen unter dem ursprünglich geforderten Angebotspreis. Die Daten deuten damit auf eine wachsende Preisdifferenz zwischen Käufern und Verkäufern hin.
Der Rückgang bei den Besichtigungen klingt zunächst wie eine reine Marketingkennziffer, trifft den Immobilienmarkt aber im Kern: Wer weniger Termine vereinbart, bucht häufig auch weniger Abschlüsse. Laut den aktuellen Propertymark-Daten ist die durchschnittliche Zahl der Besichtigungen pro zum Verkauf stehendem Objekt auf 1,7 gesunken. Das entspricht einem Minus von 57 % gegenüber den Werten vor zwei Jahren, als im Schnitt fast vier Besichtigungen je Objekt stattfanden. Damit wird nicht nur die Nachfrage schwächer sichtbar, sondern auch, wie selektiv Käufer aktuell agieren.
Besonders aufschlussreich ist die Verknüpfung dieser Aktivitätsabnahme mit dem Preisverlauf. In der Auswertung heißt es, dass 86 % der Immobilienmakler berichten, dass Objekte unterhalb des ursprünglich geforderten Angebotspreises verkauft werden. Für Verkäufer bedeutet das: Die erste Preisvorstellung landet im Regelfall nicht als Endpreis am Abschluss, sondern wird im Prozess nach unten korrigiert. Damit verschiebt sich die Verhandlung von „Wie komme ich schnell an den gewünschten Preis?“ zu „Welche Preiszone ermöglicht überhaupt noch Bewegung?“. Dass Käufer hierbei offenbar stärker durchsetzen können, passt auch zu der gleichzeitig geringeren Besichtigungsintensität.
Die Gründe für die wachsende Kluft lassen sich in mehreren Faktoren zusammendenken. Ein naheliegender Treiber ist das gestiegene Zinsniveau: Höhere Finanzierungskosten drücken die monatliche Belastung, wodurch Käufer ihre maximalen Kaufpreise reduzieren müssen. Treffen dann Verkäuferpreisvorstellungen auf eine Käuferseite, die rechnerisch weniger Spielraum hat, entsteht ein strukturelles Auseinanderdriften. Dazu kommt die wirtschaftliche Unsicherheit, die sich häufig in Zurückhaltung äußert – und genau diese Zurückhaltung zeigt sich dann nicht nur im Angebotspreis, sondern bereits vorher in der geringeren Zahl an Besichtigungen pro Objekt.
Aus Marktsicht ist die Kombination aus 1,7 Besichtigungen und 86 % Verkäufen unter Angebotspreis ein Indikator für eine veränderte Marktphase. Wo zuvor ein Verkäufermarkt dominierte, bei dem Objekte mit einer gewissen „Garantie“ auf Aufmerksamkeit rechnen konnten, rückt nun stärker ein ausgewogeneres Bild in den Vordergrund. In der Praxis heißt das: Käufer können besser vergleichen, Anbieter brauchen mehr Zeit für die Preisfindung, und die Zahl der „Erstkontakt“-Termine sinkt. Für Verkäufer, die rasch verkaufen möchten, verschärft sich dadurch die Notwendigkeit, die eigene Preisstrategie mit der aktuellen Zahlungsbereitschaft abzugleichen, statt auf frühere Marktbedingungen zu verweisen.
Für Makler wandelt sich die Rolle von der reinen Angebotsvermittlung hin zur aktiveren Preis- und Erwartungssteuerung. Wenn die Verhandlungsposition der Käufer spürbar stärker wird, reicht eine gute Präsentation des Objekts nicht mehr aus; entscheidend wird, wie realistisch ein Angebotspreis abgesteckt ist und wie sauber die Preisargumentation im Gespräch funktioniert. Makler stehen dann vor einer anspruchsvollen Beratungssituation: Sie müssen Verkäufer in Richtung marktgerechter Preisniveaus bewegen, ohne die emotionale Bindung an den ursprünglichen Wertansatz zu ignorieren. Gleichzeitig profitieren Käufer tendenziell davon, dass mehr Objekte im Prozess nach unten korrigiert werden.
Langfristig ist damit auch die Frage verbunden, wie schnell sich die Angebotsseite an die neue Nachfrageanatomie anpasst. Wenn weniger Besichtigungen stattfinden, steigt der Druck auf einzelne „Hot“-Objekte, frühzeitig mit einem wettbewerbsfähigen Einstiegspreis zu arbeiten – sonst verlängert sich die Liegezeit. Für Investoren und Eigennutzer wiederum kann das aktuelle Umfeld Chancen schaffen, sofern Finanzierungsentscheidungen realistisch getroffen werden. Insgesamt zeichnen die Propertymark-Daten ein Bild, in dem Preisrealismus nicht nur die Abschlusswahrscheinlichkeit erhöht, sondern auch den gesamten Transaktionsprozess kalkulierbarer macht.
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