BERLIN / LONDON (IT BOLTWISE) – Die Vergütung für den Verkauf des Deutschlandtickets soll ab dem kommenden Jahr um rund 30 Cent je Ticket steigen. Der Koordinierungsrat des Deutschlandtickets hat dafür die Provision pro Monatsticket von 2,72 auf 2,99 Euro beschlossen, als Netto-Werte. Parallel wird auch der Abopreis im Januar von 63 Euro auf 66,80 Euro angehoben. Damit geht ein Mechanismus weiter, der über Bundes- und Länderzahlungen Einnahmeausfälle ausgleichen soll, nachdem zuletzt Streit über die Anreizvergütung aufflammte.
Wenn ein Mobilitätsangebot über mehrere Betreiber hinweg skaliert, wird die Detailfrage schnell politisch: Wer verkauft wie viele Tickets, und wer trägt welchen Vertriebsaufwand? Genau an diesem Punkt setzt die geplante Anpassung der Vergütung für den Verkauf des Deutschlandtickets an, denn sie soll den Anreiz für Vertriebskanäle in der Fläche neu justieren. Laut Beschluss des Koordinierungsrats steigt die Provision ab dem kommenden Jahr um rund 30 Cent pro Ticket von 2,72 auf 2,99 Euro, jeweils als Netto-Werte.
Die Erhöhung ist dabei nicht isoliert gedacht, sondern an einen Ausgleich gekoppelt, der die Branchenfinanzierung über Bundes- und Länderbudgets stützt. Bund und Länder stellen der Verteilung für die Branche jährlich insgesamt drei Milliarden Euro zur Verfügung, um Einnahmeausfälle aus dem Deutschlandticket zu kompensieren. Aus dieser Gesamtsumme soll auch die Provision für den Verkauf des monatlichen Abos gezahlt werden, während gleichzeitig der Ticketpreis selbst zum Januar von derzeit 63 Euro auf dann 66,80 Euro steigen soll.
Dass die Provisionshöhe überhaupt zum Streitpunkt werden konnte, zeigt, wie stark Vertriebsmechanismen die Kostenlogik von Verkehrsunternehmen prägen. Zuletzt hatte die Anhebung beziehungsweise Ausgestaltung der sogenannten Anreizvergütung innerhalb der Branche für Diskussionen gesorgt. Oliver Wittke, Chef des Verkehrsverbundes Rhein-Ruhr (VRR), hatte den Plan zur Erhöhung der Anreizvergütung abgelehnt und dabei kritisiert, der Vertrieb werde nicht gleichermaßen belohnt: Als großer Profiteur sei die Deutsche Bahn zu sehen, weil sie sehr viele Tickets verkaufe, während kleinere Verkehrsunternehmen für den Vertrieb deutlich mehr Aufwand betreiben müssten.
Damit wird deutlich, warum eine Provisionsanpassung auch wie ein Governance-Thema wirkt, obwohl sie sich auf eine relativ kleine Kennzahl pro Ticket bezieht. 30 Cent klingen in der Planung nach wenig, sie summieren sich aber über Millionen verkaufter Abos: Aktuell haben rund 14,5 Millionen Menschen ein Abonnement für das monatliche Ticket. Genau diese Skalierung ist für die Verhandlungsmacht im System zentral: Wer bereits über etablierte Vertriebswege hohe Volumina erzielt, kann fixe Aufwände anders verteilen als kleinere Anbieter, bei denen Kundengewinnung, Ticketvermarktung und Support pro verkauftem Abo stärker ins Gewicht fallen.
Technisch betrachtet steckt hinter dem Vertrieb zwar keine „digitale Plattform“ im engen Sinne, aber in der Praxis hängt die Erlösseite stark von Prozessketten ab: Ticketing-Systeme, Abrechnungslogik, Schnittstellen zwischen Vertriebspartnern und der Abwicklung der Vergütung müssen zuverlässig laufen, damit Provisionen überhaupt planbar fließen. In solchen Modellen entscheidet das Verhältnis aus Provisionssatz und Grundfinanzierung darüber, ob Betreiber eher über Mengensteuerung profitieren oder ob der Ausgleich über die drei Milliarden Euro die Unterschiede glättet. Die vorgesehene Preis- und Provisionskombination wirkt daher wie eine doppelte Justierung: Konsumentenseite wird über den Abopreis angehoben, gleichzeitig wird der Vertrieb über die Provision pro Ticket etwas stärker an den Erfolg gekoppelt.
Für Unternehmen und Verbünde ist die nächste Frage weniger die abstrakte Erhöhung, sondern die Erwartung an die Umsetzung im laufenden Jahr. Zum Januar sollen Abopreis und Provision zusammen in einem Takt greifen, und die Zahlung der Vergütung wird aus den Bundes- und Ländermitteln gespeist. Entscheidend wird daher auch sein, wie die Vertriebssteuerung in den eigenen Kanälen angepasst wird: Betreiber, die bereits in der Kundenakquise effizient sind, können die zusätzliche Vergütung stärker in operative Verbesserungen umsetzen; kleinere Unternehmen müssen prüfen, ob sie parallel Aufwand senken oder ihr Vertriebskonzept umstellen können, um die zusätzliche Provision nicht nur nominal, sondern spürbar in der Kostenrechnung zu erreichen.
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