LONDON (IT BOLTWISE) – Ikea versucht in Deutschland, die Kaufzurückhaltung bei Möbeln mit mehreren direkt sichtbaren Maßnahmen abzufedern. Der neue Secondhand-Marktplatz für Ikea-Family-Mitglieder wird durch einen Start-Coupon in Höhe von 15 % des Verkaufserlöses begleitet. Parallel senkt das Unternehmen Preise für rund 1.500 Produkte und testet neue Ladenformate wie Pop-up-Store und Kleinformat-Filialen. Ergänzt wird das Paket durch Abholstationen auf Parkplätzen und eine Gaming-Kollektion in Kooperation mit Xbox.
Wer in den Weihnachtsmotiven von Ikea nur „garantierte Festtagsstimmung“ sieht, unterschätzt den Hintergrund: Nach dem Rekordjahr 2022/2023 sind die weltweiten Erlöse gesunken, und in Deutschland spüren viele Haushalte die anhaltende Belastung durch steigende Lebenshaltungskosten. In der Konsequenz wird die Kaufzurückhaltung im Einrichtungsbereich besonders sichtbar, weil Anschaffungen bei Möbeln und Wohnaccessoires oft leichter verschiebbar sind als Ausgaben für andere Alltagsprodukte. Der Möbelhandel reagiert darauf mit Preissignalen, schnelleren Formaten und stärkerer Kundenbindung – und Ikea setzt dabei nicht auf eine einzelne Stellschraube, sondern auf ein Maßnahmenbündel, das sowohl die Preissensibilität als auch den Weg zur Filiale adressiert.
Konkreter wird das vor allem beim Preis- und Retouren-Ökosystem. Anfang September kündigte Ikea Preissenkungen für rund 1.500 Produkte an, um „für Kunden relevant zu bleiben“ – eine Formulierung, die im Handel häufig als Zielmarke für wahrgenommenes Preisniveau dient. Zusätzlich greift der Konzern das Thema Secondhand an, weil sich gebrauchte Möbel längst nicht mehr nur über lokale Anzeigen bewegen, sondern über Online-Plattformen sichtbar nachgefragt und verkauft werden. In dieser Woche startet Ikea in Deutschland einen Secondhand-Marktplatz: Mitglieder des Ikea-Family-Programms können dort gebrauchte Möbel anbieten und erwerben. Wer sich bei der Auszahlung für eine Guthabenkarte entscheidet, erhält zum Start einen Coupon im Wert von 15 % des Verkaufserlöses. Damit verknüpft Ikea den Trend zur Kreislauf-Nutzung mit einem Anreiz, den nächsten Einkauf direkt im eigenen System anzustoßen.
Seit 2019 bietet Ikea Kunden außerdem die Möglichkeit, gebrauchte Möbel zurückzugeben. Aus operativer Sicht ist das wichtig, weil Secondhand-Angebote im stationären und digitalen Umfeld nur dann zuverlässig funktionieren, wenn Rücknahmeprozesse, Zustandsbewertung und Wiedervermarktung skalieren. Genau an diesem Punkt wird auch der Marktvergleich relevant: Wettbewerber wie Jysk und XXXLutz erhöhen den Druck, weil sie mit eigenen Sortimentslogiken und Preisniveaus um denselben Kunden kämpfen. Dass Ikea hier zusätzlich mit Marken- und Programm-Mechaniken arbeitet, lässt sich auch am Vorteilssystem „Ikea Family“ ablesen: Punkte können gegen Rabatt-Coupons eingetauscht werden, und über günstige Gastronomie-Angebote kommen weitere Gründe für den Besuch hinzu. Die Logik dahinter ist klar: Der Konzern will nicht nur kurzfristig Umsatz sichern, sondern die Besuchsfrequenz erhöhen und den Kundenweg so gestalten, dass Einkäufe weniger vom Zufall abhängen.
Gleichzeitig experimentiert Ikea mit neuen Vertriebswegen, die weniger von der großen Filiale auf der „grünen Wiese“ abhängig sind. Ende Juni eröffnete das Unternehmen in Ingolstadt seine erste Kleinformat-Filiale in Deutschland: Mit knapp 3.000 Quadratmetern liegt die Fläche deutlich unter dem klassischen Einrichtungshaus, das im Schnitt mehr als zehnmal so groß ist. Erhältlich sind dort knapp 2.700 Produkte – damit verschiebt sich der Fokus weg von der breiten Tiefe hin zu Wohnaccessoires, kleineren Möbeln sowie Küchen- und Haushaltsartikeln. Ikea wirbt dabei mit einer zentraleren, stadtnäheren Lage und prüft laut Angaben, wie sich solche innerstädtischen Formate weiter ausrollen lassen. Ergänzend entstehen temporäre Pop-up-Speicher, unter anderem am Nürnberger Hauptbahnhof als 50 Quadratmeter großes Format; weitere sind in der Bremer Innenstadt und in einem Einkaufszentrum in Regensburg geplant bzw. bereits umgesetzt. Für viele Kunden ist diese Nähe entscheidend, weil der fehlende Zugang zum Auto direkt zur Kaufentscheidung durchschlägt.
Auch die letzte Meile wird in den Tests konkretisiert: Im Raum München und im Rhein-Main-Gebiet setzt Ikea seit kurzem Abholstationen auf Parkplätzen von Aldi Süd ein. Kunden können ihre bestellte Ware dann an Lieferfahrzeugen abholen, ohne zwingend den Weg zum Großmarkt antreten zu müssen. Parallel fließt der „Alltagspfad“ in weitere Konzepte ein: Seit Juni dürfen Kunden ihre Hunde in alle Ikea-Filialen mitbringen. Und zur Frage, wie Ikea über neue Zielgruppen spricht, gehört auch die Gaming-Kollektion YXSTABY, die bei der Gamescom in Köln zusammen mit Xbox vorgestellt wurde. Die Kollektion umfasst neun Produkte – darunter ein mobiler TV-Ständer, Sitzmöbel und Accessoires. Gerade bei jungen Käufern, aber auch bei Haushalten, die Wohnraum stärker als Ausdruck von Lebensstil begreifen, kann eine solche Kooperation ein anderes Gespräch eröffnen als klassische Möbelwerbung.
Ob diese Wende gelingt, hängt am Ende an einer messbaren Kernfrage: Schafft Ikea zusätzliche Nachfrage – oder verlagert es Umsätze vor allem innerhalb des Marktes? Der Möbel- und Einrichtungssektor in Deutschland steckt seit längerem in einer Krise; 2025 sanken die Erlöse der Hersteller zum dritten Mal in Folge auf den niedrigsten Stand seit 2009, und auch im ersten Halbjahr wurden erneut weniger Umsätze erzielt. Vor diesem Hintergrund argumentieren Handelsexperten, dass Ikea nicht nur auf „bessere Zeiten“ hoffe, sondern aktiv handle. Die entscheidende Bewertung wird deshalb in den Kennzahlen liegen: Wie stark steigen die Rücklaufquote und die Aktivierung im Secondhand-Marktplatz, wie entwickeln sich Frequenzen in Kleinformat- und Pop-up-Locations, und ob sich die Abholstationen als nachhaltige Ergänzung zur Filiale durchsetzen. Bis dahin bleibt das Strategiepaket vor allem eines: ein Versuch, Kaufbarrieren abzubauen, ohne die eigene Marke in Zeiten knapper Budgets zu verlieren.
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