LONDON (IT BOLTWISE) – Ein Venture-Capital-Investor prüft im Schnitt 101 Startups, bevor es zur ersten Investition kommt. Die entscheidende Variable ist der Deal-Funnel, der vor allem Zeit frisst und dadurch viele Chancen in frühen Stufen aussortiert. Laut Ilya Strebulaev entfallen rund 70 Prozent der Deals bereits beim initialen Screening. Gleichzeitig zeigt seine Forschung, dass selbst Kaltakquise bei einigen Investoren aus dem Nichts Interesse auslösen kann.
🧠 KI & Robotik auf Google News abonnierenDer wichtigste Flaschenhals beim Venture Capital wirkt auf den ersten Blick erstaunlich simpel: Es gibt zu viele potenzielle Kandidaten und zu wenig Zeit. In Strebulaevs Forschung wird der Prozess als Deal-Funnel beschrieben, in dem ein Unternehmen mehrere Auswahlstufen durchlaufen muss, bevor ein Investor überhaupt investiert. Im Schnitt prüft ein VC 101 Startups, bis eine Investition daraus entsteht. Genau hier entsteht die typische „99 von 100“-Logik, denn die Stufen sind nicht nur inhaltlich, sondern vor allem zeitlich gestaffelt.
Bevor ein Startup in ein Investment-Memo oder eine Due-Diligence-Runde gelangt, steht das Deal Sourcing: der Weg, wie Investoren überhaupt auf neue Chancen stoßen. Der Deal Flow umfasst dabei die Zahl der Investmentchancen, die ein Investor innerhalb eines bestimmten Zeitraums sieht. Laut den Angaben von Ilya Strebulaev kommen etwa 60 Prozent der Deals aus professionellen Netzwerken oder proaktiver Ansprache, die am Ende in eine Empfehlung mündet. Praktisch heißt das: Selbst wenn ein Team mit einer These startet und ein Segment auswählt, reduziert es die Liste erst intern und nutzt dann sein Netzwerk, um die aussichtsreichsten Kandidaten persönlich vorzuschlagen. Der Outbound-Kanal endet damit häufig nicht bei der kalten E-Mail, sondern bei einer warmen Netzwerkbrücke.
Der Teil, der für Gründer oft mental schwerer einzuordnen ist, betrifft die Frage, ob Kaltakquise wirklich gegen die Natur des VC-Systems arbeitet. Strebulaev berichtet, dass rund einer von zehn Deals mit Kaltakquise beginnt, obwohl viele Investoren öffentlich eher davon ausgehen, dass ohne persönliche Vorstellung kaum eine Antwort kommt. In einem Test seines Forschungsteams wurden kurze Cold-Mails an Business Angels und Venture-Capital-Investoren versendet; die Nachrichten stammten aus dem Umfeld fiktiver Gründer und enthielten jeweils einen kurzen Pitch für ein frühes Startup. Die Passung zwischen Investor und Startup wurde dabei bewusst nicht perfekt gewählt. Das Ergebnis: Fast zehn Prozent der Investoren zeigten bei mindestens einer E-Mail Interesse und baten entweder um ein Gespräch, weitere Informationen oder ein Pitch Deck. Strebulaev leitet daraus ab, dass die Kombination aus vielversprechendem Startup und gut strukturiertem Pitch auch ohne warmen Einstieg Aufmerksamkeit erzeugen kann.
Damit ist aber nicht gesagt, dass Kaltakquise als Strategie „gleichwertig“ zu einem persönlichen Gespräch wäre. Strebulaev empfiehlt Gründerarbeit mit persönlicher Vorstellung, weil diese in der Regel bessere Chancen auf den nächsten Schritt bietet. Entscheidend bleibt dennoch die Zugkraft der Person, die den Kontakt herstellt, also ob sich der Draht in Richtung Partner oder Entscheidungsträger sinnvoll kanalisiert. Auf Prozessebene zeigt sich die Wirksamkeit des Funnels besonders früh: Rund 70 von 100 Chancen scheiden beim initialen Screening aus, meist innerhalb weniger Minuten und ohne persönliches Treffen. Größere Fonds wirken in diesem Stadium sogar etwas offener, möglicherweise weil Gespräche an Junior-Mitarbeiter delegiert werden können, während erfolgreichere Investoren nach seiner Beobachtung häufiger in den nächsten Austausch gehen.
Wer die erste Stufe übersteht, kommt zum Management-Meeting, das informell beginnen kann, etwa als Gespräch bei einem Kaffee oder per Zoom. Hier geht es dem Investor darum, Gründer und Unternehmen so weit einzuordnen, dass klar wird, ob der Deal in die nächste Phase gelangt. Danach folgt die Prüfung durch die Partner: Der Funnel verengt sich laut Strebulaev auf etwa zehn der ursprünglichen 100 Unternehmen. Typisch sind dabei Investment-Memos, bei denen Gründer dem Partnerkreis oder auch einem Angel-Club präsentieren; hinzugezogen werden können außerdem externe Experten aus Wissenschaft oder Industrie. In der nächsten Phase startet die Due Diligence, also die detaillierte Prüfung – Umfang und Schritte hängen von der Phase des Startups und den verfügbaren Daten ab. Von fünf Deals, die in die Due Diligence gelangen, schaffen es laut Strebulaev weniger als zwei bis zum Term Sheet.
Mit dem Term Sheet kippt die Logik im Prozess: Bis dahin mussten Gründer den Investor überzeugen; danach verhandeln beide Seiten. Im Durchschnitt werden für eine abgeschlossene Investition 1,7 Term Sheets benötigt, in der Frühphase etwa 1,5 und in der Spätphase 2,3. Genau daran zeigt sich ein wiederkehrendes Problem im Startup-Alltag: Eine einzige Pitch-Variante reicht selten durch alle Phasen. Strebulaev beschreibt, dass sich Fragen und Anforderungen von Stufe zu Stufe verändern. Beim ersten Screening ist die Geschwindigkeit entscheidend, weil eine E-Mail „innerhalb von 30 Sekunden“ überzeugen muss; im Management-Meeting zählt ein Gesprächsfenster, das in die Due Diligence führen soll. In der DD-Phase wiederum sollten Gründer aktiv an einem Memo mitwirken, das später an weitere Entscheider geht. Auch im Fonds selbst spielt Struktur eine Rolle: Gespräche mit Junior-Mitarbeitern können als Scouts nützlich sein und weiterleiten helfen, aber Gründer sollten parallel herausfinden, wer innerhalb des Fonds tatsächlich zuständig ist.
Der VC-Funnel ist zudem kein universelles Gesetz, sondern eine Entscheidungskultur, die pro Firma variiert. Wettbewerb kann den Ablauf zusätzlich beschleunigen: Wenn ein Startup stark nachgefragt ist und bereits ein Term Sheet eines Konkurrenten vorliegt, kann ein Investor sehr schnell ein eigenes Angebot abgeben – unter Umständen sogar ohne voll ausgearbeitete Prüfung. Besonders relevant sind in dem Kontext sogenannte präemptive Term Sheets: Ein VC macht dabei bereits vor einer formellen Due Diligence ein Angebot, um sich den Deal zu sichern. Solche Term Sheets sind exklusiv; nach Unterzeichnung verpflichtet sich das Startup, nur mit diesem Investor zu verhandeln und den Deal nicht parallel anderen anzubieten. Für Gründer entsteht dadurch ein Zielkonflikt zwischen Sicherheit und Verhandlungsspielraum: Ein unterschriebenes, umsetzbares Term Sheet gibt Planungssicherheit, mehrere Angebote können aber die Verhandlungsposition stärken und helfen, den passenden Partner auszuwählen.
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