PORTLAND / LONDON (IT BOLTWISE) – Market of Choice zeigt mit dem MOJO-Programm, wie lokale Food- und Beverage-Startups den Weg vom Produktkonzept in den Handel schaffen. Mehrere Gründer berichten, dass zentrale Schritte wie Distribution, Beratung zu Go-to-Market und Marketing-Tools ohne zusätzliche Hürden möglich werden. Ein weiterer Vorteil: Makers können Produkte an einem zentralen Ort abgeben und werden dann durch den Großer über eigene Trucks in mehreren Filialen ausgeliefert. Der Erfolg der Zusammenarbeit spiegelt sich inzwischen in der Breite wider, mit der lokale Produkte in den überregionalen Regalen des Händlers auftauchen.
Hinter dem Etikett „Local Makers“ steckt bei Market of Choice kein bloßes Marketing-Signet, sondern ein konkretes Betriebs- und Vermarktungsmodell. Der US-Lebensmitteleinzelhändler mit Hauptsitz in Eugene, Oregon, positioniert sich seit Jahrzehnten als Partner für kleine Produzenten und macht daraus eine messbare Größe: In den heute 13 Märkten des Unternehmens finden sich laut den vorliegenden Angaben mehr als 7.000 lokale Produkte – rund 15 % der gesamten Artikelpalette. Das Besondere ist, dass Market of Choice diese Zielgruppe nicht nur „zulässt“, sondern mit Programmen begleitet, die typische Engpässe beim Markteintritt adressieren. Damit verschiebt sich die Rolle des Händlers vom passiven Regalbetreiber hin zum aktiven Enabler einer Lieferketten- und Vermarktungslogik, die bei kleinen Marken sonst schwer zu finanzieren ist.
Ein anschauliches Beispiel liefert Pan’s Mushroom Jerky, ein Snack auf Basis von Shiitake-Pilzen, der seinen Ursprung in einer Familienrezeptur hat. Michael Pan verkaufte seine Variante zunächst beim Portland Night Market und brachte daraus eine echte Geschäftsbeziehung zu Market of Choice in Gang. John Boyle, Chief Merchandising and Marketing Officer des Händlers, soll das Produkt ausprobiert und Pan danach gezielt an einen Grocery Buyer weitervermittelt haben – der Schritt vom Gespräch zur Ladenlistung. Auf diesem Fundament konnte Pan’s Mushroom Jerky anschließend in Oregon wachsen, später auch außerhalb des Bundesstaats Fuß fassen und laut Text inzwischen in mehr als 2.500 Läden in den USA auftauchen. Auffällig ist dabei, dass nicht „Zufall“ als Erklärung genügt: Pan führt die Skalierung ausdrücklich auf die Zusammenarbeit mit Market of Choice sowie die Teilnahme am MOJO-Programm zurück, weil es die Branchenlandschaft transparenter macht und hilft, „den richtigen Weg“ für Wachstum zu finden.
MOJO wird im Text als Paket beschrieben, das gleich mehrere der klassischsten Stolpersteine für Startups aus dem Weg räumt. Lokale Gründer und Produzenten haben typischerweise begrenzten Zugang zu passgenauer Beratung, gleichzeitig fehlen ihnen oft Logistik-Unterstützung und Training. In der Frühphase kommen außerdem Hürden wie Verteilanforderungen, anspruchsvolle Retail-Requirements samt Gebühren, die Planung von Produktionsausweitungen sowie das Management von Wachstum dazu. Market of Choice arbeitet hierfür mit mehreren Organisationen zusammen – darunter BUILT Oregon, Xcelerate Women, Get Your Recipe to Market, das OSU Food Innovation Center und Rogue Valley Food Systems – und liefert darüber hinaus eine handfeste Handlungsanleitung. Besonders konkret wird die Distribution: Der Händler stellt „freie Distribution“ für die Produkte seiner Makers in Aussicht und koppelt sie mit Beratung zur Go-to-Market-Strategie. Aus Sicht der Startups bedeutet das weniger Reibungsverluste beim Übergang von Handwerk zu Handel, weil die marktspezifischen Prozesse nicht bei Null aufgebaut werden müssen.
Ein zentraler Hebel ist laut Ongs Aussagen die Abschaffung jener Distributor-Barriere, die bei Multi-Location-Realität schnell finanziell weh tut. Ong nennt als typische Größe einen Distributor-Fee von 10–18 %, den kleine unabhängige Marken sonst zahlen müssten – ein Kostendruck, der in der Praxis die Marge und damit die Produktionsplanung dominiert. Das MOJO-Programm dreht den Mechanismus: Makers können Produkte an einem zentralen Ort abgeben, und Market of Choice liefert sie dann mit eigenen Trucks in alle Standorte innerhalb des Bundesstaats kostenlos aus. Für Sibeiho, eine Marke, die aus Sambals und singapurisch geprägten kulinarischen Erfahrungen entstanden ist, wird diese Logik als „game-changer“ beschrieben, weil sie den Vertrieb nicht nur erleichtert, sondern überhaupt erst Reichweite erzeugt. Zusätzlich nennt der Text ein Set an Rahmenbedingungen: eine einjährige Shelf-Garantie, die Einbindung in digitale Marketingkanäle des Händlers (von Social Content und E-Mails bis zu Web-Features) sowie vier jährliche Promotions – jeweils mit Rabatten ohne Kosten für die Maker. Dazu kommt, dass Market of Choice keine Slotting Fees berechnet und Startups dadurch sowohl in einem Laden wachsen als auch mehrere Standorte erreichen können.
Auch bei HAB Sauce wird die Abhängigkeit vom Vertriebssystem greifbar. David van Overeem, der seine Laufbahn bei Nordstrom nach 12 Jahren zugunsten der Elternzeit unterbrochen bzw. beendet hat, beschreibt, dass John Boyle ihn mit dem Programm bekannt gemacht habe, als van Overeem 2018 begann, Saucen bei Market of Choice zu platzieren. Aus HAB Sauce ist inzwischen ein Angebot geworden, das in verschiedenen Städten wie Bend, Eugene, Medford, Ashland und Corvallis sichtbar ist. Van Overeem betont dabei weniger den „Kickoff“-Moment, sondern die anhaltende Unterstützung: Er verknüpft die aktuelle Präsenz direkt mit den Möglichkeiten, die der Händler im Rahmen der Programme eröffnet. Ergänzend stellt der Text die geografischen und kulturellen Eintrittsbarrieren in den Mittelpunkt, die kleine Unternehmen gerade im Food-Bereich häufig stärker treffen als die reine Produktqualität. Das Amplify-Programm soll dabei helfen, lokale Food- und Beverage-Makers zu spotlighten, die BIPOC-, LGBTQ+- oder Frauen- sowie Veteran-Owned-Status haben. In Kombination mit MOJO ergibt sich so ein zweistufiges Modell: Erst werden Hindernisse in der Marktzulassung und Distribution abgebaut, dann wird Sichtbarkeit in Reichweite übersetzt.
Für die Einordnung lohnt ein Blick auf das, was diese Art von Händler-Programm über den konkreten Fall hinaus bedeutet. In vielen Märkten sind Small-Batch-Produzenten gezwungen, zwischen Direktvertrieb, Farmers Markets und dem Risiko eines institutionellen Vertriebs zu wählen – mit dem Nachteil, dass Listungen oft teuer, langwierig und operativ schwer steuerbar sind. Market of Choice wirkt in dieser Logik wie ein „Orchestrator“: Er bündelt Distribution, Marketing-Assets und Wissen, das sonst verteilt bleibt, und macht daraus einen wiederholbaren Pfad von „Startup“ bis „Regal“. Die wirtschaftliche Wirkung ergibt sich dabei nicht nur aus Reichweite, sondern auch aus Planbarkeit: eine Shelf-Garantie und kostenlose Auslieferung senken die Unsicherheit, während die digitalen Marketingkanäle und Promotions die Wiederholbarkeit von Absatzzyklen unterstützen. Gerade weil Sibeiho im Text mehrere Auszeichnungen wie Good Food Awards nennt und gleichzeitig in bekannten lokalen Kontexten auftaucht, lässt sich daran gut nachvollziehen, dass Händlerprogramme auch dann funktionieren, wenn die Produkte nicht über Massenmarketing, sondern über Qualität und Story skalieren müssen.
Am Ende entsteht ein Mechanismus, der sowohl für den Handel als auch für die Hersteller attraktiv sein kann: Der Händler füllt Regale mit regionaler Vielfalt, während Makers schneller von der Herstellung in Richtung Distribution und Markensignale kommen. Dass Market of Choice hierfür konkrete Partner im Ökosystem nennt und die Programme als Antwort auf fehlende Logistik-Unterstützung sowie Trainingslücken beschreibt, zeigt eine betriebsnahe Haltung. Für Unternehmen, die ähnliche Schritte planen – etwa beim Aufbau eigener Händlerprogramme oder beim Design von Launch-Partnerschaften – ist die Kernidee weniger „Rabatte“ als vielmehr Prozessdesign: zentrale Anlieferung, koordinierte Auslieferung, verlässliche Shelf-Konditionen und begleitendes Marketing. Wer die lokale Maker-Szene ernst nimmt, muss folglich nicht nur Produkte einkaufen, sondern die Eintrittskurve glätten. Genau daran knüpft der Text im Kern an, wenn er das MOJO-Programm als entscheidenden Multiplikator für nachhaltigen Handel darstellt.
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