BERLIN / LONDON (IT BOLTWISE) – Eine BCG-Studie zeigt, dass Europas Industrie zwar Kontakt zu Tech-Startups sucht, daraus aber selten konkrete Aufträge werden. Befragt wurden knapp 400 Führungskräfte aus Industrie und Wissenschaft; 38 % nehmen gelegentlich Kontakt auf, nur 9 % tun das regelmäßig. Als Hauptbremsen nennen die Unternehmen unter anderem Integrations- und Beschaffungsrisiken sowie mangelnde Gewissheit, dass neue Technologien zuverlässig funktionieren. Um die Lücke zu schließen, fordert die Studie mehr Ausgründungen, bessere Kapitalmärkte und frühere Roll-in-Modelle über gemeinsame Pilotprojekte.
Die zentrale Enttäuschung hinter der aktuellen BCG-Studie ist weniger das Interesse an Innovationen als die fehlende Übersetzung in belastbare Einkaufsentscheidungen. Laut der Untersuchung „Buy First, Scale Fast: How Corporate Customers Can Help Europe’s Tech Champions Scale“ suchen 38 % der befragten Führungskräfte zumindest gelegentlich den Kontakt zu Tech-Startups für Einkäufe oder Kooperationen, während nur 9 % dies regelmäßig tun. Damit entsteht eine Lücke zwischen „Wir würden gern“ und „Wir vergeben Aufträge“ – und genau diese Lücke soll im Einkaufsprozess der Industrie schneller geschlossen werden.
Technisch und organisatorisch entscheidet sich an dieser Stelle, ob ein Startup von einer Proof-of-Concept-Phase in skalierbare Kundenbeziehungen kommt. BCG beschreibt das Muster so, dass frühe Industriekunden den Startups helfen, ihre Technologie zu erproben und Referenzen aufzubauen. Diese Logik ist im Kern ein Go-to-Market-Thema, aber sie hängt an sehr konkreten Produktions- und IT-Fragen: Funktioniert die Lösung stabil im Unternehmensalltag, ist sie kompatibel mit bestehenden Systemen und lässt sich der interne Beschaffungsprozess ohne lange Schleifen durchlaufen? Wenn ein Startup diese Hürden nicht rechtzeitig mit passenden Pilotdesigns und Integrationspfaden adressiert, bleibt aus dem Kontakt häufig ein Gesprächsthema.
Die Zahlen zeigen zudem eine deutliche Markt- und Erwartungslücke. In der Umfrage erwarten 72 %, dass junge Tech-Firmen stärker wachsen, wenn etablierte Unternehmen einen größeren Teil ihrer Einkäufe bei ihnen tätigen. Gleichzeitig berichten viele Unternehmen nicht über durchweg positive Ergebnisse: Drei Viertel haben bereits Partnerschaften mit jungen Tech-Firmen ausprobiert, die Hälfte davon sogar mehrfach. Bei wiederholter Zusammenarbeit schneiden diese Initiativen jedoch schwächer ab – nur 19 % berichten von überwiegend erfolgreichen Ergebnissen. In Deutschland ist die Spannweite besonders auffällig: Europaweit nennen 34 % positive und 17 % negative Erfahrungen, in Deutschland dagegen 20 % positive gegenüber 36 % negativen Erfahrungen.
Dass „funktioniert, aber passt nicht“ ein realer Engpass ist, untermauern die genannten Kriterien. 51 % der befragten Unternehmen möchten vor allem sicherstellen, dass eine neue Technologie zuverlässig arbeitet, bevor sie mehr bei Tech-Startups einkaufen. Auch die technische Passung ist entscheidend: 31 % nennen die Kompatibilität mit bestehenden IT-Systemen als Bedingung. Dazu kommen prozessuale Reibungen, etwa der Wunsch nach einfacheren internen Beschaffungs- und Genehmigungswegen (25 %), sowie finanzielle Unsicherheiten, die laut 35 % vom Einstieg in zusätzliche Aufträge abhalten. Aus dieser Gemengelage wird klar, warum Pilotprojekte, Referenzen oder Garantien als Instrumente zur Risikoreduktion wirken sollen – sie senken nicht nur die Unsicherheit, sondern schaffen auch messbare Entscheidungsgrundlagen für Einkauf und Fachabteilungen.
Der Kontext reicht jedoch über den Einkauf hinaus: Die Studie verortet das Thema in einem breiteren Bild technologischer Wettbewerbsfähigkeit. In keinem der neun untersuchten Zukunftsfelder sieht die Studie Europa als Spitzenreiter; 72 % der Befragten aus Wirtschaft und Wissenschaft halten die Entwicklung für stagnierend oder rückläufig. Besonders kritisch bewerten sie Schlüsseltechnologien wie KI und digitale Infrastruktur: Nur 18 % der Unternehmen und 15 % der Forschenden sehen Europa hier stark aufgestellt. Bei klimaneutraler Mobilität liegen die Werte ebenfalls im unteren Bereich (22 % in der Industrie, 23 % in der Wissenschaft). Damit wird die Beschaffungsfrage zu einer makroökonomischen Investitionsfrage: Wenn Startups langsamer skalieren, verlieren Unternehmen potenziell auch die Chance, frühere Technologieführerschaft aufzubauen.
Aus Sicht der Studie lassen sich drei Hebel daraus ableiten, die sich unmittelbar auf die Industrie anschließen lassen. BCG nennt mehr Ausgründungen aus Hochschulen und Forschungseinrichtungen, tiefere Kapitalmärkte für größere Wachstumsschritte sowie eine engere Zusammenarbeit zwischen etablierten Unternehmen und Tech-Startups. In der Argumentation ist „Buy first“ dabei keine Romantisierung von Risikobereitschaft, sondern eine konkrete Erwartungshaltung: Je früher ein Großunternehmen als Kunde beteiligt ist, desto wahrscheinlicher wird ein Startup vom Prototyp zur Skalierung geführt. Brigl verweist zugleich auf einen ambitionierten Größenhebel: Wenn große Unternehmen nur 1 % ihres Einkaufsbudgets gezielt für europäische Tech-Startups und -Scaleups einsetzen würden, könnte das – so die Rechnung in der Studie – den DAX-40-Unternehmen 6 bis 8 Milliarden Euro Umsatzpotenzial für junge Firmen eröffnen. Ob und wie schnell sich daraus nachhaltige Transformationspfade ergeben, hängt am Ende von der Fähigkeit ab, Pilotierung, Integration und Beschaffung so zu verzahnen, dass aus Interesse dauerhaft Auftrag wird.
Für Entscheider in Industrie und Forschung ergibt sich damit eine praktische Agenda: Es reicht nicht, Startup-Kontakte zu pflegen, wenn die Auswahl- und Integrationskriterien nicht vorab geklärt sind. Die Studie legt nahe, dass gerade in KI-nahen und infrastrukturellen Technologien – also dort, wo Zuverlässigkeit und Systemkompatibilität besonders spürbar sind – standardisierte Pilotmechanismen und klarere Risikoabsicherungen den Unterschied machen. Gleichzeitig lässt sich die Studie als Signal an die Kapitalmärkte lesen: Wer Startups skalieren will, muss ihnen reale Kundensignale schneller zugänglich machen. BCG selbst hat die Ergebnisse im Rahmen des Falling Walls Science Summit in Berlin präsentiert; befragt wurden knapp 400 Führungskräfte sowie Forschende, darunter 100 aus Deutschland, um die Muster hinter Einkaufs- und Partnerschaftsentscheidungen empirisch zu beschreiben.
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