PayPal-Studie: Wie sich die Kaufentscheidung im E-Commerce verändert

Neue Studienergebnisse von PayPal zeigen: Verbraucher:innen planen früher und erwarten passende Zahlungsoptionen: 67 Prozent der Befragten haben einen Online-Kauf bereits abgebrochen, da die bevorzugte Zahlungsoption nicht verfügbar war.

Der digitale Kaufprozess verändert sich

Der Wettbewerb im E-Commerce wird häufig über Preise, Reichweite und die Effizienz des Checkouts geführt. Doch eine aktuelle Verbraucher:innen-Befragung zeigt, dass relevante Kaufentscheidungen schon deutlich früher vorbereitet werden.

Eine repräsentative Studie* von Morning Consult im Auftrag von PayPal unter 2.079 Konsument:innen in Deutschland liefert dazu mehrere Erkenntnisse: Jede(r) Zweite (49 Prozent) geben an, Weihnachtseinkäufe ab 100 Euro bereits vor den großen Rabattaktionen zu recherchieren oder eine erste Kaufentscheidung vorzubereiten.

Nur 16 Prozent beginnen erst dann mit der Suche, wenn die Angebote bereits verfügbar sind. Gleichzeitig sagen 61 Prozent, dass Black Friday und Cyber Monday beeinflussen, wann sie höherpreisige Weihnachtseinkäufe tätigen.

Für Onlinehändler:innen ergibt sich daraus eine strategische Herausforderung. Sie müssen nicht nur während der eigentlichen Kaufphase sichtbar sein, sondern Verbraucher:innen bereits während der Recherche und Produktauswahl relevante Informationen bereitstellen.

Drei Entwicklungen, die Händler:innen beachten sollten

1. Zahlungsoptionen werden früher relevant

41 Prozent der deutschen Verbraucher:innen würden spätestens auf der Produktseite gerne wissen, ob Buy Now, Pay Later (PayPal „Später Bezahlen“) verfügbar ist. Rund drei von zehn Befragten sagen, dass eine entsprechende Information auf der Produktseite ihre Bereitschaft erhöhen würde, einen Artikel in den Warenkorb zu legen.

Bei der Entscheidung zwischen zwei vergleichbaren Händler:innen würden 28 Prozent eher den Anbieter wählen, der „Später Bezahlen“ bereits auf der Produktseite sichtbar macht. Nur 12 Prozent bevorzugen Händler:innen, die diese Information erst im Checkout anzeigt. Die Daten zeigen, dass Zahlungsinformationen Teil einer früheren Kaufabwägung sein können.

2. Fehlende Zahlartenvielfallt kann Kund:innen kosten

67 Prozent der Befragten haben nach eigenen Angaben schon einmal einen Online-Kauf abgebrochen, weil ihre bevorzugte Zahlungsmethode im Checkout fehlte. 43 Prozent dieser Personen kauften anschließend denselben oder einen ähnlichen Artikel bei einem anderen Anbieter. Lediglich 15 Prozent kehrten zurück und verwendeten eine andere Zahlungsoption. Die Ergebnisse betreffen Zahlungsmethoden allgemein und nicht ausschließlich BNPL. Für Händler:innen unterstreichen sie jedoch, dass Payment Choice mehr als eine technische Checkout-Funktion ist. Die Verfügbarkeit der gewünschten Zahlungsmethode kann auch die Entscheidung für oder gegen einen Anbieter beeinflussen.

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PayPal „Später Bezahlen“

3. Vertrauen bleibt ein Wettbewerbsfaktor

Neben dem Preis und den verfügbaren Zahlungsoptionen spielt Vertrauen eine wichtige Rolle. 44 Prozent der deutschen Verbraucher:innen geben an, dass ein bekannter Zahlungsanbieter ihr Vertrauen in einen Einkauf bei einem bislang unbekannten Onlineshop stärken würde. Gerade kleinere Händler:innen können davon profitieren, wenn sie ihren Kund:innen einen vertrauten und transparenten Bezahlprozess anbieten.

Was bedeutet das für die Shop-Strategie?

Die Ergebnisse sprechen dafür, Zahlungsinformationen stärker als Bestandteil der gesamten Customer Journey zu betrachten. Ein Ansatz besteht darin, verfügbare flexible Zahlungsoptionen über dynamisches Messaging bereits auf Produktseiten oder im Warenkorb sichtbar zu machen. Denn 93 Prozent der deutschen Verbraucher geben an, mindestens eine Maßnahme zu ergreifen, um ihre Weihnachtsausgaben zu kontrollieren. Dazu zählen Preisvergleiche, feste Budgets, frühzeitige Einkäufe und das gezielte Warten auf Rabattaktionen.

Flexible Zahlungsoptionen spielen hier eine wichtige Rolle. Rund ein Drittel der Befragten hat „Später Bezahlen“ für Weihnachtseinkäufe bereits genutzt oder plant dies. Besonders bei Verbraucher unter 45 Jahren sind Nutzung und Nutzungsabsicht stärker ausgeprägt.

Mit PayPal „Später Bezahlen” stehen Verbraucher:innen unter anderem die Optionen „Bezahlung nach 30 Tagen“** und „PayPal Ratenzahlung“** zur Verfügung. Die Angebote unterliegen einer Kreditwürdigkeitsprüfung sowie den jeweiligen Produktbedingungen.

Fazit: Kaufentscheidungen ganzheitlich betrachten

Für Händler:innen lassen sich aus den Studienergebnissen drei Ansatzpunkte ableiten. Verbraucher:innen frühzeitig erreichen, relevante Zahlungsinformationen bereits während der Produktauswahl bereitstellen und auf einen transparenten Bezahlprozess setzen. Dabei geht es nicht darum, möglichst viele zusätzliche Informationen auf einer Produktseite unterzubringen. Entscheidend ist, Kund:innen zum richtigen Zeitpunkt die Informationen zu bieten, die sie für eine fundierte Kaufentscheidung benötigen. Die Zukunft der Conversion-Optimierung liegt damit nicht nur im Checkout, sondern auch in den Schritten davor. Händler:innen können die vorhandenen dynamischen PayPal-Später-Bezahlen-Banner je nach Integration direkt im Backend ihrer E-Commerce-Plattform oder im PayPal-Geschäftskonto aktivieren. Eine zusätzliche technische Integration ist nicht notwendig. Hier klicken, um mehr zu erfahren: PayPal „Später Bezahlen“.

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*Über die Studie: Repräsentative Online-Befragung von 2.079 Konsument:innen in Deutschland, durchgeführt von Morning Consult im Auftrag von PayPal zwischen dem 4. und 10. September 2026.

Hinweis: PayPal „Später Bezahlen” unterliegt einer Kreditwürdigkeitsprüfung sowie produktabhängigen Betragsgrenzen, Konditionen und Verfügbarkeiten. Alle Informationen zu Wachstum unterstützen mit „Später Bezahlen” findest du unter Später bezahlen” – Optionen anbieten | Banner zum Checkout hinzufügen | PayPal DE

**„Bezahlung nach 30 Tagen”: Vorbehaltlich Kreditwürdigkeitsprüfung. Für Einkäufe zwischen 1 € und 3.000 €. Alle Informationen findest du unter https://www.paypal.com/de/digital-wallet/ways-to-pay/buy-now-pay-later#bezahlung-nach-30-tagen.

***PayPal Ratenzahlung: Vorbehaltlich Kreditwürdigkeitsprüfung. Laufzeiten von 3, 6, 12 oder 24 Monaten. Ab 99 € und bis zu 10.000 € Bestellwert. Alle Informationen findest du unter www.paypal.de/ratenzahlung