BERLIN / LONDON (IT BOLTWISE) – Das KI-Startup Dash0 setzt im Vertrieb bewusst auf Telefonate statt E-Mail und koppelt damit den Produktaufbau direkt an Feedback aus dem B2B-Alltag. Gründer Mirko Novakovic beschreibt, warum Sichtbarkeit, Disziplin und konsequentes Nachfassen für Seriengründer besser funktionieren als einzelne „geniale“ Ideen. Technisch steht bei Dash0 eine KI-gestützte Observability-Plattform im Zentrum, die Anomalien in Cloud-Anwendungen schneller sichtbar macht. Im Hintergrund stehen konkrete Meilensteine wie der Exit von Instana an IBM für rund 500 Millionen US-Dollar und die aktuelle Unicorn-Phase nach 110 Millionen US-Dollar frischem Kapital.
Wer den Erfolg von Seriengründern erklären will, landet schnell bei großen Visionen. Mirko Novakovic macht es sich in der Praxis allerdings einfacher: Er betont, dass die „brillante Idee“ selten das Engpass-Problem ist, sondern die Umsetzung unter realen Bedingungen. Genau deshalb rückt er im Kontext von Dash0 gerade den Vertrieb in den Mittelpunkt. Sein Argument ist unbequem, weil es Gewohnheiten adressiert: Im B2B zählt für ihn der direkte Kontakt, also Mensch zu Mensch, nicht der Versuch, über E-Mail-Kampagnen Aufmerksamkeit zu erzwingen. Das passt zur Unternehmenslogik von Dash0, die Observability nicht als reines Dashboard-Problem versteht, sondern als Rückkopplungsschleife zwischen Betrieb, Fehleranalyse und Produktweiterentwicklung.
Dash0 selbst positioniert sich als KI-gestützte Observability-Plattform für Entwickler und IT-Teams, die Fehler in Cloud-Anwendungen schneller erkennen und beheben wollen. Das technische Rückgrat ist OpenTelemetry: ein Open-Source-Standard, der Mess-, Trace- und Log-Daten aus unterschiedlichen Systemen zusammenführt, damit Teams nicht für jede Plattform neue Silos bauen müssen. In einer typischen Beobachtbarkeitslandschaft bedeutet das: Statt dass Teams für jede Cloud-Umgebung oder jedes Tool eigene Integrationen pflegen, bildet OpenTelemetry eine gemeinsame Datenbasis. Dash0 setzt darauf zusätzlich einen KI-Agenten ein, der Auffälligkeiten analysiert und Nutzer in der Fehlersuche in Echtzeit unterstützen soll. Für Unternehmen ist das relevant, weil „Observability“ in der Praxis häufig an zwei Punkten scheitert: zu viele Signale, zu wenig Kontext, und zu lange Wege von der Symptom-Erkennung bis zur Fehlerursache.
Der Marktbezug ist dabei nicht nur Storytelling. Novakovic verweist auf eine Karriere mit konkreten Exit-Stationen: Nach dem IT-Dienstleister Codecentric (Gründung 2005) folgte 2015 Instana. Instana entwickelte Software zur Überwachung moderner Cloud-Anwendungen und wurde 2020 für rund 500 Millionen US-Dollar an IBM verkauft. Das ist weniger ein Zufall als ein Erfahrungsprofil: Wer schon einmal ein Observability-Produkt in den Markt gebracht hat, lernt, dass Monitoring ohne schnelle Diagnosepfade im Alltag nicht ausreicht. Bei Dash0 ergänzt er dieses Muster um KI-Unterstützung für die Fehlersuche. Gleichzeitig zeigt der aktuelle Status, dass das Unternehmen auch finanziell nicht im Experimentierstadium bleibt: Im März 2026 sammelte Dash0 110 Millionen US-Dollar ein und wurde zum Unicorn.
Im gleichen Atemzug, in dem Dash0 technische Modernität beansprucht, setzt Novakovic auf „Basics“ im Vertrieb. Er nennt Sichtbarkeit und Disziplin als Kernfaktoren und beschreibt ein Verhalten, das sich eher nach Betriebsroutine als nach Kampagne anhört: Statt nur gelegentlich auf neue Kontakte zuzugehen, ist er sehr konsequent unterwegs. Ein konkretes Beispiel: Er flog innerhalb eines Jahres 88-mal. Die Kernaussage dahinter ist probabilistisch gedacht – 88 Reisen erhöhen die Wahrscheinlichkeit, CEOs, andere Gründer und potenzielle Kunden tatsächlich in Gesprächssituationen zu treffen, statt nur digitale Kontaktversuche zu starten. Für Teams, die Vertrieb oft als „Lead-Management“ im CRM verdrahten, ist das ein Kulturhinweis: Netzwerk ist bei ihm kein Nebenprodukt, sondern Ergebnis kontinuierlicher Arbeit. Und diese Arbeit beginnt für ihn nicht mit dem Entscheider, sondern „bottom-up“ bei den operativen Mitarbeitenden, die das Produkt später täglich nutzen.
Damit wechselt er vom Netzwerk zur konkreten Kontaktstrategie. Sein zentrales Werkzeug bleibt das Telefon. Hintergrund: Sein Team habe die Erfahrung gemacht, dass klassische E-Mails seltener die nötige Aufmerksamkeit erzielen. Cold Calls sind für ihn daher nicht nur Kundengewinnung, sondern auch ein wichtiges Instrument zur Produktentwicklung. In Gesprächen geht es darum, welche Probleme potenzielle Nutzer lösen wollen, welche Funktionen fehlen und welche Lösung sie sich stattdessen wünschen. Genau an dieser Stelle wird der technische und der kommerzielle Teil des Dash0-Ansatzes plausibel: Wenn Observability-Probleme sich im Betrieb zeigen, liefern häufig nur direkte Nutzerkontakte die Details, die sich später in Diagnoseroutinen und KI-Unterstützung übersetzen lassen. Novakovic warnt außerdem davor, dass sich der Versuch, B2B-Vertrieb aus dem Office heraus per E-Mail zu „betreiben“, in der Praxis selten durchsetzt.
Ausdauer und Lernfähigkeit bilden für ihn den nächsten Drehpunkt. Viele Gründer scheiterten nicht am Erstkontakt, sondern daran, nach zu wenigen Versuchen aufzugeben. Novakovic formuliert das als Regel mit Zahlenbezug: Man müsse es 16-mal versuchen, während die meisten nach fünfmal aufhören würden. Aus seiner Sicht ist das Problem weniger mangelnde Nachfrage als fehlende Iteration im Go-to-Market. Dazu gehört auch, die eigene Reaktion auf Ablehnung umzubauen. Er nimmt die Angst vor Cold Calls ernst („ein bisschen Angst hat ja jeder“), aber entdramatisiert den Worst Case: Im schlimmsten Fall legt der Gesprächspartner auf. Statt das persönlich zu nehmen, empfiehlt er, das Ganze abzuhaken, darüber zu lachen und den nächsten Versuch zu starten. Teams können dabei sogar strukturell profitieren: Cold Calls gemeinsam zu machen, verteilt das Risiko, ermöglicht gegenseitiges Lernen und beschleunigt die Verbesserung von Ansprache und Fragen.
Wenn es um die Ausführung geht, reduziert Novakovic das Telefonieren auf konkrete Leitplanken. Er unterscheidet den Cold Call vom „eigentlichen Verkaufsgespräch“: Der Anruf ist für ihn vor allem der Türöffner für den nächsten, tiefergehenden Austausch. Dafür nennt er mehrere Regeln – von der Vorbereitung über ein respektvolles, bestimmtes Auftreten bis hin zum Rahmen, wie lange ein erster Kontakt dauern sollte (ideal nicht länger als ein bis anderthalb Minuten). Außerdem soll ein klares Ziel verfolgt werden: nicht direkt der Abschluss, sondern ein persönlicher Termin oder ein Folgegespräch. Die Stoßrichtung ist damit auch für technisch orientierte Teams nachvollziehbar: Wer bei der ersten Interaktion bereits zu lange erklärt, verliert Fokus, wer vorbereitet fragt, sammelt verwertbare Informationen. Genau dieses Vorgehen verbindet die Vertriebsrealität mit dem Produktziel von Dash0 – schnellere Diagnose in komplexen Cloud-Systemen – und erklärt, warum ein KI-Agent in der Observability-Plattform nicht nur aus Modellgüte, sondern aus dauernder Abstimmung mit echten Nutzeranforderungen heraus Qualität gewinnen kann.
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