LONDON (IT BOLTWISE) – Eine Eye-Tracking-Studie untersucht, wie Follower während eines Verhandlungsgesprächs ihren Blick einsetzen. Besonders gewissenhafte Teilnehmende richten den Blick beim Sprechen häufiger auf die Augen ihrer Gesprächsführung. Beobachter bewerten diese Personen dadurch als zuverlässiger und fleißiger. Die Arbeit nutzt mobile Eye-Tracking-Brillen und ordnet jeden Blickpunkt frame-genau zu.
Blicke gelten in Gesprächen oft als „ehrlich“ oder „ausweichend“ – dabei ist die Realität deutlich differenzierter. Eine Eye-Tracking-Studie im Journal of Applied Social Psychology zeigt, dass gerade in Verhandlungssituationen nicht nur der Inhalt der Argumente zählt, sondern auch, wie Sprecher ihren Blick steuern. Die Forschenden fanden Hinweise darauf, dass gewissenhafte Menschen ihre Blicksignale gezielt einsetzen, um die Zuverlässigkeit ihrer Aussagen zu unterstreichen. Damit verschiebt sich der Fokus von „Augenkontakt als fixe Tugend“ hin zu „Blickmuster als verhandelbares Signal“.
Technisch interessant ist vor allem, wie präzise die Studie Blickverhalten messbar macht. Die Teilnehmenden trugen mobile Eye-Tracking-Brillen, während sie eine Verhandlungsaufgabe absolvierten. Anschließend wurde mit spezialisierter Software jeder aufgezeichnete Fixationspunkt frame-by-frame einer statischen Bildposition der anderen Personen im Raum zugeordnet. So ließ sich nicht nur erfassen, ob Teilnehmer auf die Augen der Führungsperson schauten, sondern wann und wie häufig – getrennt nach Situationen wie Zuhören versus Sprechen. Für die Interpretation bedeutet das: Es geht nicht um grobe Intuitionen, sondern um messbare Blickroutinen.
Der experimentelle Aufbau folgt dabei einer Logik, die Verhaltensunterschiede möglichst auf die Entscheidungen der realen Teilnehmenden zurückführt. Insgesamt nahmen 39 Studierende teil (21 Männer), mit einem Durchschnittsalter von 24 Jahren. Alle hatten normale oder auf normale Sehleistung korrigierte Sicht und verwendeten dafür weiche Kontaktlinsen. In der Verhandlung agierten drei Rechercheassistenzpersonen als Gesprächspartner: Eine Assistenz übernahm dauerhaft die Rolle der Führungsperson, während die reale Person sowie zwei weitere Assistenzpersonen die Rolle der Follower einnahmen. Die realen Teilnehmenden argumentierten jeweils für eine gewünschte Kompensation – etwa höheres Gehalt oder mehr Urlaub – und trugen dabei Gründe vor, während sie Alternativen ablehnten. Die Diskussion lief über vier Runden, mit Angeboten der Führungsperson und abwechselnden Argumenten der Follower.
Aus Sicht des Persönlichkeits- und Kommunikationssignals liefern die Ergebnisse den Kern der Aussage. Teilnehmende, die sich selbst als gewissenhafter beschrieben, blickten laut Auswertung häufiger auf die Augen ihrer Führungsperson – besonders dann, wenn sie selbst sprachen. Zudem wurden Personen, die insgesamt mehr Blickgaze sowohl zur Führungsperson als auch zu den anderen Verhandelnden zeigten, von Beobachtern eher als gewissenhaft eingestuft. Der Mechanismus, den die Forschenden plausibel machen, ist damit weniger „Blick als Zufall“ als vielmehr „Blick als verlässliches Signal“: Häufige Fixationen könnten als Hinweis auf Sorgfalt, Aufmerksamkeit und Konsequenz interpretiert werden. Gleichzeitig zeigt die Arbeit auch Grenzen, denn Offenheit für Erfahrungen – also Neugier, Imagination, Offenheit gegenüber Neuem – war in Zusammenhang mit weniger Augenkontakt beim Sprechen verbunden.
Für Unternehmen und Teamleitungen ist vor allem relevant, wie sich diese Befunde in reale Gesprächskultur übertragen lassen. Viele Organisationen messen „Zuverlässigkeit“ in Interviews und Meetings implizit anhand von nonverbalen Hinweisen: Körpersprache, Sprechtempo, Blickrichtung. Die Studie liefert dafür ein konkreteres Bildmuster: In Verhandlungen scheint nicht jede Form von Augenkontakt gleich zu wirken, sondern insbesondere der Blick beim Sprechen auf die Augen der adressierten Person. Das spricht dafür, dass Trainings zur Gesprächswirkung nicht nur allgemeine Rhetorik behandeln sollten, sondern auch Timing und Blicksteuerung – allerdings mit Vorsicht, weil die Studie selbst betont, dass die Stichprobe klein und auf Studierende begrenzt ist. Je nach Kultur, Rolle und Zusammensetzung von Teams könnten Blickregeln abweichen.
Für die Forschung eröffnet die Arbeit zudem Anschlussstellen. Sie ordnet das Blickverhalten als potenzielles Bindeglied zwischen Selbstwahrnehmung und Fremdwahrnehmung ein: Wie Personen ihre eigene Gewissenhaftigkeit einschätzen, könnte sich über spezifische Blickmuster auf die Einschätzung durch Beobachter übertragen. Die Forschenden schlussfolgern dabei, dass gewissenhafte Follower den Blick beim Sprechen offenbar „instrumentalisieren“, um Argumente zu stützen. Gleichzeitig bleibt offen, wie stabil solche Signale über verschiedene Aufgaben hinweg sind und ob ähnliche Effekte auch bei anderen Demografien oder in anderen Kommunikationsformaten auftreten. Genau diese Frage – wie robust das Signal in breiteren Kontexten bleibt – ist der nächste Schritt, den die Ergebnisse nahelegen.
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