LONDON (IT BOLTWISE) – Der Markt für Managed Security Services wächst rasant, doch viele MSPs kämpfen mit Herausforderungen, die ihre Umsätze im Bereich Cybersicherheit beeinträchtigen. Die Fähigkeit, technische Expertise mit den geschäftlichen Bedürfnissen der Kunden zu verbinden, ist entscheidend, um diese Hürden zu überwinden und das volle Potenzial auszuschöpfen.
Der Markt für Managed Security Services wird bis 2030 voraussichtlich auf 69,16 Milliarden US-Dollar anwachsen, wobei Cybersicherheit der am schnellsten wachsende Sektor ist. Trotz dieser Chancen lassen viele Managed Service Providers (MSPs) Umsatzpotenziale ungenutzt, da ihre Go-to-Market-Strategien oft nicht in der Lage sind, technisches Know-how mit den geschäftlichen Anforderungen der Kunden zu verbinden. Diese Lücke in der Umsetzung führt dazu, dass viele Geschäfte ins Stocken geraten.
MSPs konzentrieren sich häufig auf technische Rahmenwerke und Schwachstellen, während ihre Kunden Entscheidungen auf Basis von Geschäftsergebnissen treffen, wie Risikominderung, erfolgreiche Compliance-Prüfungen und Geschäftskontinuität. Wenn die Verkaufsbotschaften diese Kluft nicht überbrücken, neigen potenzielle Kunden dazu, Cybersicherheit als Kostenfaktor statt als strategische Investition zu betrachten. Um erfolgreich zu sein, müssen MSPs den Sicherheitswert mit den geschäftlichen Prioritäten in Einklang bringen und komplexe Angebote in überzeugende Gründe für Kunden und Interessenten umwandeln.
Ein weiteres Hindernis ist die mangelnde Dringlichkeit seitens der Kunden. Daten zeigen, dass 77 % der MSPs dies als große Herausforderung im Vertrieb betrachten. Technische Teams verstehen zwar die Sicherheitslücken eines potenziellen Kunden, haben jedoch Schwierigkeiten, dieses Risiko in geschäftliche Begriffe zu übersetzen, die Investitionen anregen. Wenn diese Übersetzung scheitert, wird Cybersicherheit zu einem Posten, den man lieber aufschiebt, anstatt ihn als strategische Priorität zu betrachten.
Darüber hinaus haben sich die Kaufentscheidungen auf größere Gremien ausgeweitet, die im Durchschnitt aus über acht Stakeholdern bestehen. Diese Stakeholder haben unterschiedliche Anliegen, Motivationen und Wertvorstellungen. MSPs müssen maßgeschneiderte Entdeckungsrahmen für verschiedene Geschäftsinteressenten entwickeln, um komplexe Geschäfte voranzutreiben. Kostenempfindlichkeit bleibt ebenfalls ein hartnäckiges Hindernis, da 66 % der kleinen und mittleren Unternehmen die Kosten als ihr größtes Hindernis für die Einführung stärkerer Sicherheitsmaßnahmen ansehen.
Compliance kann jedoch als Katalysator genutzt werden, da über 56 % der neuen Managed Security-Vereinbarungen zur Erfüllung von Compliance-Anforderungen initiiert werden. Fristen im Zusammenhang mit Cyber-Versicherungs-Erneuerungen, Branchenvorgaben und staatlichen Datenschutzgesetzen schaffen einen festen Zeitrahmen, den organische Verkaufsgespräche selten erzeugen. Anbieter müssen die Compliance-Bereitschaft als potenziellen Einstiegspunkt positionieren, aber nur als ein Ergebnis eines umfassenderen Sicherheitsprogramms.
Für etablierte MSPs stellen bestehende Kunden den schnellsten Weg zu Wachstum und Umsatzsteigerung dar. Die Fokussierung nur auf die Neukundengewinnung lässt erhebliche Umsätze innerhalb der bestehenden Basis ungenutzt. Um den Umsatz von bestehenden Kunden zu erweitern, sollten MSPs visuelle, CISO-Intelligence-Dashboards verwenden, um Sicherheitslagen proaktiv zu überprüfen und Lücken zu identifizieren. Diese Analyse treibt maßgeschneiderte Upsell-Kampagnen an und rechtfertigt neue Investitionen während strategischer Geschäftsüberprüfungen.
Durch die Umwandlung des Account-Managements in eine fortlaufende Beratungsbeziehung und das kontinuierliche Aufzeigen neuer Werte können MSPs das Vertrauen vertiefen, die Marge verbessern und jährlich wiederkehrende Umsatzmöglichkeiten freischalten. Um diese Verkaufsbarrieren zu überwinden, ist ein disziplinierter, systematischer Ansatz erforderlich, der in umsetzbaren Prozessen und strategischer Ausrichtung verankert ist.
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