BERLIN / LONDON (IT BOLTWISE) – Die Vergütung für den Vertrieb des Deutschlandtickets sorgt zwischen Verkehrsunternehmen für Streit. Der Chef des Verkehrsverbundes Rhein-Ruhr, Oliver Wittke, kritisiert eine geplante Erhöhung der sogenannten Anreizvergütung von 2,87 auf 3,15 Euro pro verkauftem Ticket. Während der Bund und die Länder dafür jährlich drei Milliarden Euro bereitstellen, fordert der VRR ein Modell mit sinkender Provisionshöhe bei sehr hohen Verkaufszahlen. Die Entscheidung über die künftige Verkaufsvergütung fällt laut Angaben der Branche am nächsten Dienstag.
Beim Deutschlandticket wird ausgerechnet im Vertrieb umgerechnet, was am Ende auf dem öffentlichen Kalender landet: die Frage, wie hoch der Anreiz sein soll, wenn Verkehrsunternehmen Monatsabos verkaufen. Auslöser ist eine konkrete Anpassung der Provisionslogik, die nach Angaben aus der Branche eine Erhöhung von 2,87 auf 3,15 Euro je verkauftem Ticket vorsieht. Oliver Wittke, Chef des Verkehrsverbundes Rhein-Ruhr, stellt dabei nicht die Existenz der Vergütung infrage, sondern die Wirkung auf die Steuerung: Er hält es für entscheidend, wofür die Einnahmen eigentlich verwendet werden sollen – für Verkehrsleistungen oder für Verwaltung und damit indirekt für Vertriebsanreize.
Der Konflikt wirkt zunächst wie ein reines Abrechnungsproblem, berührt aber unmittelbar die Wirtschaftlichkeit kleiner und großer Anbieter. Wittke argumentiert, dass vor allem größere Akteure mit hohen Ticketzahlen vom bestehenden Modell profitieren, weil ihr Vertriebsaufwand bereits durch die aktuelle Ausgestaltung überkompensiert werde. Das führt zu einem Ungleichgewicht: Kleinere Verkehrsunternehmen müssten für den Vertrieb deutlich mehr Aufwand betreiben und erhielten in Summe weniger Vergütung. Der Streit ist damit auch ein Streit über Skalierung – darüber, ob die Vertriebsmechanik den Aufwand entlang der Unternehmensgröße realistisch abbildet.
Hinter dem Streit steht eine größere Finanzarchitektur: Bund und Länder stellen der Branche jährlich drei Milliarden Euro bereit, um Einnahmeausfälle durch das Deutschlandticket zu kompensieren. Aus diesem Gesamtvolumen wird auch die Vertriebsvergütung für das Monatsabo gezahlt, dessen Preis zum Januar von derzeit 63 Euro auf 66,80 Euro steigen soll. Der Verkehrsverband Deutschland (VDV) verweist darauf, dass der Vertriebsanreiz im Grundsatz von den Vorgaben des Bundeskartellamts beeinflusst sei. Alexander Möller, Geschäftsführer des VDV, sagt zudem, dass eine objektive Bemessungsgrundlage beauftragt wurde, diese erfolgt sei und 2027 erneut evaluiert werden soll.
Rechnerisch wird es damit schnell greifbar: Laut VDV-Angaben beträgt die Vergütung für den Verkauf aller Deutschlandtickets insgesamt mehr als 400 Millionen Euro pro Jahr. In solchen Größenordnungen entscheidet jede Formel über Schnittstellen zwischen Vertrieb, Abwicklung und Planungssicherheit. Genau hier setzt der VRR-Ansatz an: Wittke schlägt vor, dass die Provisionshöhe bei großen Vertriebsplattformen nicht linear steigt, sondern stückweise sinken sollte, sobald sehr hohe Verkaufszahlen erreicht werden. Der Hintergrund ist technisch-ökonomisch: Große Vertriebe könnten ihre Infrastruktur für eine sehr hohe Zahl von Abonnements nutzen und so Skaleneffekte erzielen – diese Vorteile sollten sich nach VRR-Sicht auch in der Vergütung widerspiegeln.
Wichtig ist dabei der inhaltliche Rahmen, den der VRR setzt: Es gehe nicht darum, einzelne Unternehmen oder erfolgreiche Vertriebssysteme zu benachteiligen, betont der Verkehrsverbund. Vielmehr solle ein möglicher Kostenvorteil so berücksichtigt werden, dass die vorhandenen Mittel möglichst effizient in einen verlässlichen und attraktiven öffentlichen Verkehr fließen. Für die nächste Phase ist entscheidend, dass der Koordinierungsrat des Deutschlandtickets nach VDV-Angaben am nächsten Dienstag, dem 10. November, über die Erhöhung der Verkaufsvergütung entscheidet. Damit rückt die Frage in den Vordergrund, wie stark Vertriebsaufwand und Vertriebsleistung über die Zeit und entlang von Verkaufsvolumina tatsächlich voneinander getrennt werden.
Für Verkehrsunternehmen und Aufwandsplaner steckt in der Entscheidung eine operative Stellschraube: Wie hoch darf der Vertrieb als Kosten- und Steuerungsfaktor werden, ohne dass Gelder aus dem eigentlichen Zielkontext herauslaufen? Das ist nicht nur eine kaufmännische Frage, sondern auch eine, die in der Zusammenarbeit über Verbundgrenzen hinweg wirkt. Sollte die geplante Erhöhung durchgehen, dürfte der Druck wachsen, Vertriebsprozesse stärker zu standardisieren und wirtschaftlich zu betreiben, um im Wettbewerb um verkaufte Abos keine strukturellen Nachteile zu tragen. Umgekehrt würde ein Modell mit sinkender Provisionshöhe ab hohen Verkaufszahlen das Anreizsystem näher an der Annahme ausrichten, dass Skalierung auch weniger Grenzkosten im Vertrieb erzeugt.
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